見込み客が安心して次々と受注へ繋げられる営業トークのポイント2つ

先日、実家の外壁をリフォームしたのですが、実家のリフォームが終わるやいなやご近所さんたちが続々と同じ業者へリフォーム依頼。

ここ数ヶ月は必ず近所数件が足場とネットで覆われているという「夏の外壁リフォーム祭」状態に。

私の家は実家の隣にあるのですが、毎回施工前に同じ業者さんがタオルを持って挨拶に来ていたので、思わず「儲かってますね〜」と声をかけてしまいました。

外壁リフォームはそれなりの金額がかかるもの。程度によっては数百万もかかる場合だってあります。

なぜここまで受注することができたのか?それは…

 

実例と同調

ここまで受注を広げることができたのは、まず2つの要因があります。

一つは実例がすぐ近くにあること。

どれだけ綺麗になったかを実際に見ることができます。他人の家が綺麗になったら「うちもやろうかな」なんて気にさせてくれます。ここに施工したお宅の方の「満足の声」があれば尚更やりたくなりますよね。

「実例」と「お客の声」が身近にあるのは心理的にもハードルを超えやすいです。

二つ目は同調現象

施工予定のご近所へ挨拶する際や営業回りの際に「○○さんのお宅も施工させていただきました」とご近所の施工実績を伝えることで、築年数が近いお家なら「うちもそろそろかな」という考えになりやすいですし、なにより「周りの家がやってるなら…」という同調現象が起きやすいです。

同調現象とは周りの人と同じ行動をとることで安心し、逆の行動をすることで不安になるという行動心理。

つまり、今回の事例で言えば

  • 実例が近くにあり
  • お客の声がダイレクトに聞けて
  • 周りの人たちもやっているから

安心感をもって「うちもリフォームを頼もう」という心理に繋がりやすいのです。

もちろんこれだけではなく、リフォーム業者さんの実績や営業力など加味されて受注に至っていると思いますが、この安心感は企業側だけでは表現できない部分です。

どの業界、業種でもお客がいる限り「実例」「お客の声」「同調」を取り入れることはできますので、営業の武器として活用してみてください。

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