思ったように見込み客が集まらない2つの理由

見込み客とは、商品を買う(サービスを利用する)可能性のあるお客のこと。

今すぐ買うことはないけど、そのうち買ってくれそうならぜひ自社製品を購入して欲しいですよね。そのためには「見込み客」を囲い込む必要があります。

見込み客の獲得方法として資料請求やお試し商品、キャンペーンのプレゼントを提供し、見込み客からはメールアドレスや連絡先をもらうのが一般的ですが、実は集め方によっては「購入見込みの無い」お客ばかりが集まることも…

どうして「購入見込みの有る」お客が集まらないのか。その理由は…

「購入見込みのある」お客が集まらない2つの理由

購入の見込みがあるお客が集まらない理由は2つあります。

  1. オファー(プレゼント)と売りたい商品が関連していない。
  2. オファー(プレゼント)に価値を感じていない。

どちらもよくある理由です。では一つずつ例を出してみましょう。

オファー(プレゼント)と売りたい商品が関連していない場合

1の理由は例えば、メガネ屋さんが見込み客を集めるためにiPadをプレゼントするキャンペーンをしていたらどうでしょうか?

キャンペーン自体は成功するかもしれませんが、メガネが欲しい人、メガネを使っている人、自社のメガネを買いそうな人が集まるでしょうか。おそらくiPad欲しさにメガネを使っていない、メガネを必要としていない人たちも沢山集まります。

「購入見込みの薄い」見込み客リストが出来上がってしまいます。

オファー(プレゼント)に価値を感じていない場合

もう一つ、2の理由を例えにすると、メガネ屋さんが見込み客を集めるために「メガネの手入れの仕方」をまとめた冊子をプレゼントするキャンペーンをしていたらどうでしょうか?

オファー(プレゼント)は販売商品に関連していますが、普段メガネをかけている人はメガネの手入れの仕方は知っていますし、よほど画期的で時間も手間もかからない手入れ方法でない限り欲しいとは思わないでしょう。

これも「購入見込みのある」お客が集まりません。

ではどうすれば「購入見込み」のある見込み客リストが作れるのか。

オファーは関連、価値、今すぐ欲しいが大事

見込み客リストを作るにはオファー(プレゼント)が必須。

このオファーの大原則として

  • 商品に関連していて
  • 価値が感じられて
  • 今すぐ欲しいと思える

この3点は外せません。

前述のメガネ屋さんの例で考えると

  • 店内にある好きなメガネを1ヶ月間お試しできる
  • メガネのフレームデザイン別ファッションコーディネートカタログプレゼント
  • 人気デザイナーとコラボしたデザインメガネケースプレゼント

などはどうでしょうか。これなら3つの原則に沿ったオファーができると思います。

お客にとっての利益を考える

キャンペーンやプレゼント商品を考えるときはかかるコストや手配、利益などを考慮しなくてはなりません。

でも、そればかり先行してしまうと肝心のお客を置いて話が進んでしまいます。

リスト獲得をするならお客(見込み客)が欲しいものは何かを一番に考えるようにしましょう。

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