BtoCの会社を営んでいる友人から「思った通りにお客が集まらず、売上が安定しない」という相談を受けました。

チラシやppc広告、twitterなどsnsでの情報発信をしているがほとんど反応がないとのこと。ヒアリングしていくうちに売上が安定しない理由が見えてきました。

その理由とは…

経営者が陥る「新規客＝売上」

この会社では、「売上＝新規客の獲得」という考えで集客を行っていました。

確かに、新規客が増えるということは売上アップには重要です。でも、新規客を集めるには相当の集客コストがかかります。赤字覚悟で集客している経営者も沢山いるでしょう。

この考え方では新規客を増やすことで売上自体は上がるかもしれませんが「利益」はほとんど出ません。つまり新規客が増えれば増えるほど経営を圧迫することになります。

新規客を増やすことを重要視する経営者は非常に多いですが、この考え方は今すぐやめるべきです。

では、どうやって利益を増やすのか。

顧客（既存客）が利益を生み出す

集めた新規客は初回の購入（サービスを利用）したあとはどうなるでしょうか。

一般的には「既存客」または「顧客」という分類に入ります。この顧客が利益を生み出すのです。

売上＝新規客で考えている経営者の場合、集めた顧客リストをうまく活用できていないことがほとんどです。

顧客リストの使い方がわからない→売上のために新規客を獲得しなくては→新規を獲得する度に利益が減る→利益確保のために顧客リストを使いたい→始めに戻る

この負のループから抜け出せず、新規獲得のためにひたすら薄利多売を繰り返し、疲弊していくラットレースに突入していきます。

一方、顧客をリスト化しておくことで、購入見込みの高いお客に対して好きな時にアプローチをかけられますし、新規客を集めるよりもコストは格安、多くの利益を得ることができます。

つまり「今月はもう少し利益を確保したい」と思ったら顧客へアプローチをかけることで安定して利益を確保できます。

文字通り顧客は会社に対してとてつもない利益をもらたしてくれる存在です。

売上の安定、利益を出すためには新規客を追いかけず、顧客の活用に注力をしましょう。

顧客リストの作り方、活用の仕方はまた後日。