ある程度商談も進み、あとは「買います」という返事を待つのみ。

そんなときに「すみませんが今回は見送らせてください」とお客さんからの連絡。

これ、体験したことある人なら分かると思いますが、かなりショックですよね。

理由を聞くと「上司からOKが出なくて」「予算の都合が…」など、色々ありますが
しばらくしたら競合の商品やサービスを利用していることが分かり、二重にショックを受ける…
なんてことも良くあることです。

最初の打ち合わせからじっくり話を聞き、毎回夜中まで資料を作って幾度訪問したことか…
その結果が競合に流れたとあっては憎たらしいことこの上ないですよね。
二度と連絡とりたくないとさえ思います。

でも、こういうお客こそ逃してはいけません。
なぜなら、あなたの商品を買おうか悩み、商談もかなり進んだ位のお客ですから、最高ランクに限りなく近い見込み客と言えるからです。

今回、あなたの商品よりも競合を選んだ理由が必ずあります。
それは価格であったり、営業マンのトークであったり、タイミングであったり、種類は様々です。
でも、実際に使ってみたらイメージと違う、使い方が分かりづらい、サポートが不親切、など不満やイライラをつのらせている可能性もあります。

「やっぱりあなたの商品にすればよかった」と思ってみても一度断ってしまった以上、引け目やプライドが邪魔して連絡出来ないものです。

なので、「最近どうですか？」「なにか力になれることはありますか？」など、競合の商品を使っているなんて知らないフリをしてあなたからアプローチをすることで「実は別のを買ったんだけど使い勝手が悪くて…」なんて話につながる可能性も充分にあります。

買いそうで買わなかったお客は大切にしましょう。

ちなみに、私の場合は一度断られたお客に世間話をするつもりで近況伺ったらそのまま受注に繋がったことがいくつもあります。
必ずチャンスは巡ってきますから、別の商品を選ばれてもふてくされずにタイミングをみて「一番の見込み客」には定期的に声をかけてみてくださいね。